Zakendoen in Frankrijk: enkele do’s & dont’s – kansen

De Nederlandse ondernemer ervaart zaken doen in Frankrijk heel anders dan in Duitsland en Engeland. De zakencultuur is echt anders. Het is heel belangrijk om een relatie op te bouwen en vertrouwen te winnen. Voordat je tot zaken komt, moet je veel tijd investeren in potentiële Franse afnemers. In de zakencultuur gedraagt de Fransman zich duidelijk anders dan de Nederlander:

formeel versus informeel ; hiërarchisch ingesteld (top-down) versus toegankelijk (bottom-up); gereserveerd (bij een eerste contact) versus direct.

* Daarbij hoort verder:

  • het belang van de zakenlunch:

Let op: Nederlanders komen soms tijdens de lunch al met hun dossiers die zij manoeuvrerend tussen de borden schuiven. Daar houden de Fransen niet van. Zaken worden gedaan na de lunch.

  • grote invloed van de overheid:

Verder lopen Nederlanders aan tegen de grote invloed van de overheid. Zaken als nationale wetgeving zijn soms lastig en maken het zakendoen ondoorzichtig.

  • de taal die een barrière kan zijn :

Ook al schrikt het Frans Nederlanders niet af, toch loop je vroeg of laat tegen misverstanden, problemen of groeistagnatie aan. Om volledig geaccepteerd te worden en serieus te groeien, moet u meer dan alleen het camping-Frans spreken. Dit is noodzakelijk om verder te komen.

  • Taaie inkopers van de supermarkt- en hypermarktorganisaties:

Bedrijven die de nationale (deel)markt willen bestrijken, zullen bij de verschillende retailketens moeten aankloppen. Uberhaupt binnenkomen bij de Franse retail is al niet eenvoudig, maar ook niet het voeren van harde, veeleisende product- en prijsonderhandelingen (in bijvoorbeeld de Franse taal…).

*Do’ s & Dont’s

 Do’s:

  • Investeer in de zakelijke relatie o.a. door regelmatig te gaan lunchen. Neem niet gelijk dossiers mee bij het eerste gesprek. Zakendoen komt hierna. Frankrijk is een ‘contactland’. Het opbouwen van vertrouwensrelatie is essentieel. 
  • Zorg dat u in contact staat met de juiste persoon – degene die besluiten mag nemen of degene die zo hoog mogelijk zit in de hiërarchie.
  • Respecteer de hiërarchie in het bedrijf. De baas is de baas. 
  • Spreek de Franse taal of volg een cursus om het basis-Frans onder de knie te krijgen (ondanks dat steeds meer Fransen Engels spreken). 
  • Praat over algemene onderwerpen en sport en toon interesse in het land voordat u zaken doet. 
  • Benader de Franse markt als regionale deelmarkten.

Frankrijk is een groot, uitgestrekt land, met regionale verschillen en soms ook verschillende regionale culturen. Probeer niet gelijk de gehele markt te bestrijken. Begin eerst met een regionale deelmarkt. Bedrijven kunnen de barrière ondervangen door het aannemen van een lokale Franse medewerker die de lokale manier van zakendoen en de markt kent.

 Dont’s:

  • Ga niet rechtstreeks en te direct van toon op uw doel af. Directheid wordt niet altijd geapprecieerd.
  • Gebruik de zakenlunch om een relatie op te bouwen en niet voor zaken (dit doet u daarna!). 
  • Tutoyeer niet te snel, houd het in eerste instantie op ‘vous’, ook al worden voornamen gebruikt. Elkaar met ‘vous’ aanspreken en tegelijkertijd elkaar bij de voornaam (blijven) noemen is in Frankrijk heel gebruikelijk. 
  • Echte zaken worden niet per e-mail, maar face-en-face gedaan. 
  • Vraag niet naar het privéleven van de Franse zakenpartner, tenzij hij daartoe opening geeft. 
  • Franse markt bestaat niet: er zijn regionale deelmarkten.

Als je het bastion eenmaal binnen bent… zijn er volop kansen

De Nederlandse leverancier heeft in Frankrijk over het algemeen een goede reputatie (efficiënt, zakelijk, betrouwbaar, reactief). Houdt dit in het oog!

Primaire sector:

De concurrentiekracht van bepaalde productiesectoren, bijvoorbeeld de Franse tuinbouwsector, neemt over de brede linie af, dus daar kunnen de kansen voor handel toenemen. Ook zijn er kansen voor equipment voor de veehouderij en precisielandbouw, sectoren waar wel groei is. Voor genoemden sectoren kent Frankrijk een aantal interessante vakbeurzen (zie in rubriek ‘FRA vakbeurzen’).

 Buitenhuis consumptie:

Ook de buitenhuis consumptie blijft groeien, ondanks de crisis. Horeca is in Frankrijk goed voor zo’n 50 miljard euro omzet per jaar, de catering voor circa 20 miljard euro per jaar. Er zit groei in de horecaketens die inspelen op snacking of thema- en etnische ‘keukens’. Frankrijk telt een groot aantal quickserviceketens. Een greep: Fluch, Buffalo Grill, Brioche Dorée, Pizza del ‘Arte, Fournil de Pierre….Meer informatie bij het Landbouwbureau.

 Groothandelsmarkten:

De Groothandelsmarkten – een structuur die in Nederland onbekend is – bieden interessante afzetmogelijkheden voor voedsel (versproduct), maar bijvoorbeeld ook kruidenierswaren (‘produits traiteurs’), biologische producten en verder snijbloemen en planten. Behalve grossiers – die detailhandel, horeca en catering leveren- zijn ook cash & carry bedrijven veelal gevestigd op een Groothandelsmarkt. Deze locaties – op industrieterreinen – zijn uitstekend geoutilleerd op vlak van logistiek en gemakkelijk bereikbaar voor vrachtvervoer dankzij prima toegangswegen.

Frankrijk telt 20 Groothandelsmarkten, verspreid over het gehele land, in de nabijheid van stedelijke agglomeraties die vanuit een Groothandelsmarkt beleverd worden. Rungis, even ten zuiden van Parijs bij Orly gelegen, is met 2000 grossiers de grootste van Frankrijk en telt vele internationaal opererende grossiershuizen. Zo telt Rungis vele grossiers (vlees, vis, zuivel, biologische producten die al jarenlang met Nederland zaken doen.

De Groothandelsmarkten zijn gebundeld in een koepelorganisatie, de FFMIN. Zie meer details in artikel over de Groothandelsmarkten in de rubriek ‘Handelsadressen‘ of rubriek ‘Voedingsmiddelenindustrie’). 

Retail

De retail is, met 6 grote spelers (Carrefour, Auchan, Casino, Leclerc, Intermarché (= Les 3 Mousquetaires), Système U) in een groot land als Frankrijk, ‘geconcentreerd’. De retail is gebundeld in een brancheorganisatie, de FCD, met dien verstande dat 2 van de 6 retailers, Leclerc en Intermarché, geen lid zijn en zich graag als ‘vrijbuiter’ opstellen. Beide retailers voeren traditioneel, in tegenstelling tot de ander genoemde een ‘lage prijzen’ marketing beleid.

Meer informatie over de FCD: www.fcd.asso.fr

De ‘macht’ van de supermarktorganisaties is zeer dominant, richting poducent evenals voedingsmiddelenbedrijf. Regelmatig lopen de spanningen tussen retail en de primaire en verwerkende sector zo hoog op dat de Franse overheid de partijen om de ronde tafel uitnodigt (liever gezegd ‘dwingt’) om hen te bewegen om te onderhandelen over verbetering van de bestaande ‘handelsbetrekkingen en – praktijken’. Ook kent Frankrijk een opeenvolging van wetten die de handelspraktijken van de retail aan banden moet leggen (met min of meer succes). De ANIA, de Franse federatie van de voedselindustrie publiceert  handige gidsen (Franstalig) voor het bedrijfsleven over uiteenlopende thema’s en hoe hiermee om te gaan: handelspraktijken met het grootwinkelbedrijf (“guide des relations commerciales”), verbod op BPA in contactmaterialen, communicatie over health claims in relatie tot het Franse overheidsprogramma PNNS (Programme National Nutrition Santé), GMP inzake fraudebestrijding in de vleeessector enz. Voor alle thema’s is een samenvatting. Als de gids niet integraal beschikbaar is en alleen (online) verkocht wordt, vindt u ook daar informatie over.   Klik hier voor link

Een interessant vrij recent fenomeen, behalve het succes van de ‘ drives’ – gelegen buiten de grote steden – is dat de supermarktorganisaties zich opnieuw focussen op bediening van de stedelijke consument in de stad ‘intra muros’ door kleine supermarkten of superettes te openen. Voorbeeld: Monoprix Monop’, Carrefour City enz.

Retail en Private Label

Ook deze markt blijft interessant. Het is echter niet gemakkelijk voor een buitenlandse leverancier om in contact te komen met hoofdinkopers (die ook nog vaak wisselen) van de Franse (en Europese) retail. Het Bureau WABEL – private label sourcing -, gevestigd in Parijs, kan hierin een interessante rol spelen. WABEL brengt food bedrijven uit heel Europa in contact met retailorganisaties, eveneens uit heel Europa, maar u kunt uiteraard zelf bepalen welke nationale markt(en) uw interesse heeft. Zo kunt u uitsluitend voor Franse retailers kiezen. WABEL organiseert 3 maal per jaar (Engelstalige) grootschalige B2B sessies – ‘Summits’ genaamd voor foodbedrijven en de (door het foodbedrijf gewenste) retailbedrijven. Deze Summits (duur: één dag) worden gehouden voor: chilled & dairy, frozen en grocery. Elke ‘Summit’ start eerst met een analyse van de Europese foodmarkt voor betreffende productgroep. Deze analyse wordt gepresenteerd door een toonaangevend Europees onderzoeksbureau. Een foodbedrijf kan zich voor één enkele Summit inschrijven of kiezen voor een ‘lidmaatschap’ bepaalde food Summits. Bedrijven die willen meedraaien in een Summit, zullen bij inschrijving eerst een interwiew/screening moeten doorlopen of zij ‘creditwaardig’ zijn inzake hun bedrijf, het commerciële aanbod en volume. Meer informatie over WABEL in rubrieken handelsadressen en voedingsmiddelenindustrie. Website: www.wabel.com

Inkoopcentrales van supermarktorganisaties

Overzicht van inkoopcentrales van Franse retail, marktposities van supermarktorganisaties, ook per productgroep enz. zijn op te vragen bij het Landbouwbureau Parijs: PAR-LNV@minbuza.nl

 

%d bloggers liken dit: